Strategia sądowa czyli jak wygrywać (4)

Ustalić cel klienta

W jednej z najlepszych (moim zdaniem) książek Williama Whartona, „Tato”, główny bohater udaje się do adwokata aby poskarżyć się na nieprawidłowa opiekę nad jego ojcem sprawowaną przez szpital. Adwokat spokojnie wysłuchuje całej relacji po czym zadaje podstawowe pytanie, o to co tak właściwie klient chciałby osiągnąć. Spotkanie relacjonuje klient i to z jego relacji dowiadujemy się, jak bardzo był zaskoczony taką postawą. Z punktu widzenie pewnej podstawowej racjonalności, klient udający się do prawnika winien wiedzieć czego chce. Tak jednak często nie jest. Albo nie wie, i właściwie chce się tylko poskarżyć oczekując jakieś formy zinstytucjonalizowanej empatii, albo też (co częściej) jego oczekiwania są mocno niesprecyzowane i na wstępie chciałby się dowiedzieć czego może chcieć.

Proces sądowy może być i często jest narzędziem do realizacji jakiś poza-procesowych celów biznesowych lub indywidualnych. Cele te mogą być różnorakie. Najczęściej będzie chodziło o uzyskanie jakiegoś pieniężnego przysporzenia lub zadośćuczynienia. Ale może też służyć demonstracji siły, odstraszeniu adwersarza, powstrzymaniu go od określonych działań, lub sprowokowanie innych. Może być też sposobem na zbudowanie lepszej pozycji negocjacyjnej. Cele winny być ustalone lub zdefiniowane w relacjach z klientem i, o ile to możliwe  zhierarchizowane. Tylko w takim przypadku będziemy mogli dobrać właściwe instrumenty procesowe do realizacji tych celów.

Spośród różnych celów przedstawianych przez klientów, w mojej nieco odosobnionej opinii, proces sądowy nie powinien mieć zastosowania w dwóch przypadkach:

1) Proces sądowy może być niezłym sposobem na biznes, ale głównie, jeśli nie wyłącznie dla prawników, którzy mogą na nim zarabiać niezależnie od wyniku! Próba uczynienia z niego źródła dochodów dla klienta / klientów jest bardzo ryzykowna i nie wskazana. Co najmniej z dwóch powodów: Po pierwsze środowisko dla tego biznesu, mieszanka regulacji prawnych i złożonych relacji międzyludzkich w zinstytucjonalizowanej postaci, daje złudzenie przewidywalności. W rzeczywistości jest równie, a nawet bardziej nieprzewidywalny niż relacje biznesowe czy rodzinne. Biznes zaś wymaga pewnych predykcji. Warren Buffet kierował się zasadą nieinwestowania w przedsięwzięcia których nie rozumie. Ta zasada winna mieć zastosowanie w procesie sądowym. Po drugie, w długotrwałym procesie pewne ukrywane intencje stron nader często bywają obnażane.  Sędziowie zaś wyjątkowo nie lubią podsądnych, którzy usiłują z dochodzenia roszczeń uczynić sobie źródło zarobkowania. Bardzo kłóci się to bowiem z przyswojoną przez nich filozofią prawa. Podejście zatem w stylu: „Naruszono moje prawa, to ile mogę na tym zarobić?” w większości przypadków zakończy się dotkliwą stratą.

2) Proces sądowy zasadniczo nie powinien być narzędziem osiągania tzw. „satysfakcji moralnej”. Mówiąc trywialnie – w sądzie nie szukamy sprawiedliwości. Wiele badań i eksperymentów z obszaru tzw. neuronauk wskazuje na to, że w naszym umyśle faktycznie funkcjonuje pewien „moduł sprawiedliwości”, który silnie determinuje nasze działania, prowadząc w efekcie do nieracjonalnych decyzji. W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że jesteśmy często skłonni rezygnować z własnych, partykularnych korzyści byle tylko ukarać domniemanego oszusta, złodzieja czy też innego złoczyńcę. Na żadnych klientach tak wspaniale się nie zarabia.